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【戦略的アカウントマネジメント】〜会社の「次のビジネスの柱」を、 顧客視点と実践活動から見い出す〜

背 景
自動販売機トップメーカーの1つであるA社では、近年、その温度管理技術やコイン管理の技術を活かした新分野での伸長も期待できるものの、依然として売り上げの大部分は自動販売機関連のものである。ところが、規制や新しい規格への対応による一定のリプレイス需要はあるものの、これまでのような右肩上がりの成長は望めない状況にある。

課 題
営業の中核社員を中心に、戦略的にマーケットや重要顧客を分析することで、積極的な提案につなげ、新たな需要を喚起する行動を生み出す場が必要となってきた。

施策コンセプト/留意点
毎月1回、半年に及ぶ大がかりなプロジェクトであるため、アカウントマネジメントの基本的な考え方や分析手法を知るというだけでなく、実際にターゲットとなる顧客へのトップコールを行い、具体的なビジネス成果までを狙うものとした。また、活動が受講生だけで終始するのではなく、マネージャーもオリエンテーション、ターゲット顧客の選定、トップコールへの関与を必須とし、組織力を最大限に活かした取り組みとなるようにした。

施策全体像

参加者の声
  • 顧客をいろいろな角度から分析でき、これが「戦略的」なのだということが分かった。
  • 会話の焦点を顧客のビジネスに当てると、どんどんビジネスが進んで行き驚いた。
  • 技術部門と一緒になってソリューションを考えられたのはいい体験だった。これからは研修外でも「風通しのよさ」が必要だと思う

企画担当者の声〜HRD研究所を選んだ理由
当初より、戦略論・プランニングなどの知識・スキルの付与に留まることなく、幅広い視野、新たな視点からの戦略を持って「考え」、そして「動くこと」を体験させたい。という想いがありました。HRD研究所からの提案はアカウントプランの立て方だけでなく、戦略からスタートし、課題を「顧客の生の声」として聴き出し、実際のビジネスにつなげられる活動までをデザインして下さっているのが特徴でした。いくつかの主要顧客に対しては、これまでなかった提案を求められるなど、ビジネスの広がりを実感できています。

■下記のような課題をお持ちの場合はお声掛けください。
  • ともすれば「ー匹狼」の個人プレーの営業から、組織で情報を共有しながら、より大きな案件を狙えるチームプレーの営業へと変革したい。
  • 対日本企業の風土と実情に合ったアカウント・マネジメントの王道を実践させたい。
  • QC活動の領域を超えた、ビジネス成果が見えるアクションラーニング実現の秘訣を知りたい。

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